Eerder heeft u kunnen lezen over de verkoopster en haar klant. Door diens behoeften te negeren, zocht zij geen aansluiting met hem en verkocht zij niets.
Maar wél vragen naar de behoefte en dan het goede product zoeken, is vaak ook niet genoeg: het product moet ten slotte naar de behoefte worden vertaald. Dan gaat het over de voordelen van het product.
De vraag luidt dus: presenteert u het product vanuit diens kenmerken óf vanuit de voordelen voor de klant?

Voorbeeld – Wijnproeverij A:

Een wijnproeverij biedt op de algemene cursuspagina haar wijncursussen als volgt aan:
"Op dit moment bieden wij wijncursussen (..) aan op het niveau SWEN 1 en SWEN 2: voor beginners en gevorderden. (...) SWEN 1 en SWEN 2 worden standaard gegeven te Beverwijk, maar zijn ook te verzorgen aan huis of op uw werk."

De niveau's 'SWEN 1' en 'SWEN 2' -dit lijkt op jargon- zijn twee kenmerken van de wijncursussen, maar wat zij betekenen wordt hier niet vermeld. Na doorklikken op de website blijken dit officiële certificaten te zijn. Nergens staat echter waarom dit voor de lezer interessant kan zijn: de échte voordelen van deelname aan de cursus.