contact & mail | Vibis

+31(0)6 51766520

Klantgericht presenteren

Kenmerken en voordelen

Wat spreekt u het meest aan? Een slagroomtaart die groot is óf een slagroomtaart waar u en uw familie heerlijk van kunnen genieten?
Dit artikel gaat over kenmerken en voordelen van producten en diensten. Ofwel: hoe presenteert u uw producten of diensten aantrekkelijk in uw webteksten.

Kenmerken

Eerder heeft u kunnen lezen over de verkoopster en haar klant. Door diens behoeften te negeren, zocht zij geen aansluiting met hem en verkocht zij niets.
Maar wél vragen naar de behoefte en dan het goede product zoeken, is vaak ook niet genoeg: het product moet ten slotte naar de behoefte worden vertaald. Dan gaat het over de voordelen van het product.
De vraag luidt dus: presenteert u het product vanuit diens kenmerken óf vanuit de voordelen voor de klant?

Voorbeeld – Wijnproeverij A:

Een wijnproeverij biedt op de algemene cursuspagina haar wijncursussen als volgt aan:
"Op dit moment bieden wij wijncursussen (..) aan op het niveau SWEN 1 en SWEN 2: voor beginners en gevorderden. (...) SWEN 1 en SWEN 2 worden standaard gegeven te Beverwijk, maar zijn ook te verzorgen aan huis of op uw werk."

De niveau's 'SWEN 1' en 'SWEN 2' -dit lijkt op jargon- zijn twee kenmerken van de wijncursussen, maar wat zij betekenen wordt hier niet vermeld. Na doorklikken op de website blijken dit officiële certificaten te zijn. Nergens staat echter waarom dit voor de lezer interessant kan zijn: de échte voordelen van deelname aan de cursus.

Beleving van de klant

Een veelvoorkomende valkuil bij het schrijven van webteksten is de verkeerd gekozen invalshoek:  men schrijft vanuit de ogen van de eigen organisatie in plaats van naar de beleving van de lezer.

Schrijven vanuit de ogen van de eigen organisatie gaat ervan uit dat de lezer de kenmerken van het product kent en er al gericht naar op zoek is. Maar vaak is dat niet het geval. En regelmatig weet een bezoeker niet eens wat hij het liefst zou willen.
Schrijven naar de beleving van de klant wil zeggen dat er contact gelegd wordt met een behoefte of een gevoel van herkenning bij de klant. De voordelen voor de klant worden beschreven, zodat deze denkt: 'Ja, dat gevoel herken ik. Dát wil ik!'.

Voorbeeld – Wijnproeverij B:

"Onze cursussen staan in het teken van de praktijk: theorie is voornamelijk voor thuis. Daar kun je op een zelf gekozen moment lezen wat de kenners over wijn te vertellen hebben. Tijdens onze cursus leer je om zelf tot de groep mensen te gaan behoren die iets zinnigs kan vertellen over een wijn, simpelweg door te doen."

Het verschil met wijnproeverij A? Mensen hebben een aanleiding en een behoefte om de cursus te volgen, bijvoorbeeld:
 •    tijdens een diner met vrienden leuk en interessant kunnen vertellen;
 •    een aantal leuke en actieve cursusavonden als tijdverdrijf.

Hoe vertelt ú aan klanten over uw producten of diensten?

En verder...

Meer tips om uw boodschap goed aan te laten komen? Ga terug naar 'Bent u duidelijk?'.

Weet u genoeg en wilt u met uw website aan de slag? Hoe u kunt beginnen leest u in 'Zelf doen of hulp nodig?'.